ET GODT SALG

Et godt ejerskifte kræver både et toptunet maskinrum og et klart sigte fra broen !

Succes ved ejerskifte og virksomhedssalg kan forbedres kraftigt ved at have skarpt fokus på at gøre virksomheden attraktiv, tilgængelig og på at øge værdien af aktiverne. Virksomheden skal i salgsprocessen præsenteres bedst muligt, og klargøring til salg kræver derfor en god plan, topform, beskrevne processer og uafhængighed af ejeren.

20.000 danske virksomheder står ifølge opgørelser overfor et salg eller generationsskifte indenfor de næste 5 år. Kampen om køberne er derfor hård, og det er vigtigt at vise, hvor værdierne rent faktisk findes i den enkelte virksomhed.

Køberen eller den der overtager, skal helst uden videre kunne videreføre virksomheden.

Et godt salg kræver en attraktiv vare.

Det absolut betydende er en plan, som skuer frem i tiden, og som der kan ageres på. Grundlæggende drejer det sig om at sikre, at virksomheden er i god form, at formen holdes vedlige, og at den gerne øges under processen. Dernæst om at synliggøre værdierne.

Planen for at skabe en attraktiv og salgbar virksomhed kunne f.eks. omhandle:

• Sikre at virksomheden er levedygtig og (kan blive) uafhængig af ejeren
• Synliggøre hvor virksomheden adskiller sig fra konkurrenterne
• Minimere afhængigheden af store enkelte kunder
• Skabe overblik over værdikæde og forretning
• Sikre nøglemedarbejdere og indlejret viden
• Have klart beskrevne roller og procedurer
• Kende de vigtigste konkurrenter
• Sikre en god indtjening

Afgørende at synliggøre værdien

Et generationsskifte/ ejerskifte/ salg kan ofte tage sin tid, og værdien skulle gerne øges under processen, ikke det modsatte. Indledes overvejelserne, skabes den gode start ved at sikre, at køberen kan se ledelse, strategi, drift, funktioner og kompetencer efter i sømmene, også kaldet "Due diligence".

Konkret kan man med fordel:

• Sætte og nedfælde mål for hvad man vil nå med virksomheden
• Udarbejde en opdateret og klar strategi for at nå målene
• Dokumentere en klar og løbende forståelse for kundernes fremtidige behov
• Sætte holdet og sikre at man både har og beholder nøglemedarbejdere
• Sikre at nøglemedarbejdere har en klar forståelse for deres rolle
• At rollerne og processerne er beskrevne
• Uddelegere opgaver og mindske afhængigheden af ejeren
• Opbygge gode og robuste styringssystemer
• Sikre løbende informationer som viser om virksomheden er på rette spor 

Det lyder nemt, men i praksis oplever vi, at mange ikke har tiden, når hverdagen kører. En "second opinion" bydes ofte velkommen, og der er nok at få styr på, herunder også umiddelbart mindre synlige forhold. 

Undgå tab af moment og tænk forandringen ind i planen

Processen vil helt fra start medføre påvirkning af det bestående, og dermed også organisationen. Styrer man ikke forandringen fra start til slut, kan dette meget let føre til produktivitetsfald.

Projekterne, processerne og "materiellet" skal styres, men medarbejderne må heller ikke glemmes. Lidt populært udtrykt kan man sige, at når ejeren eller ledelsen tænker i løsninger, føler medarbejderne usikkerhed.

Medarbejdere, især nøglemedarbejderne, aner som regel tidligt, at noget er i gære. Føler de usikkerhed, rettes tankerne meget hurtigt andre steder hen, på egen økonomi, timing i evt. jobskifte, egen dagsorden m.v.. Alle undersøgelser viser tydeligt, at dette giver tab af moment, hvilket kan ses på både bundlinje og kvalitet.

I en salgsfase kan dette give virksomhedens ejer(e) rig anledning til ærgrelser og unødvendige spørgsmål, og det kan let rokke på troværdigheden af plan og tal. Det er således afgørende at have en plan, der tager alle vigtige forhold i agt, før man overhovedet starter processen.

Udskriv og læs mere: 

Udskriv Email